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標題: 電視導購員工自揭銷售貓膩 [打印本頁]

作者: 麥田守望者 時間: 2009-4-1 20:54
標題: 電視導購員工自揭銷售貓膩
小品《賣拐》中，趙本山讓“忽悠”這個東北方言走向全國，腦袋大脖子粗的范偉“忽忽悠悠就瘸了”，原本腿腳利落的范偉最后拄著雙拐還連聲說：“謝謝��！”
　　主持人極盡溢美之詞，康復者的現(xiàn)身說法……這樣的“橋段”泛濫于電視購物的廣告中，披上了“神奇”外衣的商品也一次次地“忽悠”了慕名而來的消費者。
　　令眾多消費者頻頻中招的電視購物究竟有哪些不為人知的陷阱？一名電視購物導購員向本報記者揭開了其中的真相。
　　入行
　　壓根兒見不到實物
　　培訓如何對付顧客
　　早上8點半，26歲的秦蕭（化名）拎著3個包子和一盒豆?jié){走進辦公室，一邊吃早餐，一邊翻著資料溫習3種新產(chǎn)品的功效介紹。
　　3年前，秦蕭從東北一所工業(yè)大學畢業(yè)后與男友一起來到北京，1個多月后，她在一家貿(mào)易公司得到了銷售的職位�！肮疽�(guī)模不大，不到50人�！鼻厥捙c公司簽訂了勞動合同，公司規(guī)定新員工要經(jīng)過一周的培訓才能上崗，“這讓我覺得這家公司很正規(guī)。”
　　培訓第一天，一位西裝筆挺的老師捧著一尺多厚的資料走進教室，一摞資料砸到了秦蕭面前�！袄锩嬗�6種產(chǎn)品的功效和使用說明，還有一些培訓指南，主要是老員工總結的一些經(jīng)驗。”
　　秦蕭被培訓老師富有激情的講課方式吸引，目不轉睛地盯著黑板，生怕錯過任何內(nèi)容，“培訓老師一遍遍地讓我們在頭腦中加深‘我們公司的產(chǎn)品是物美價廉’的印象�！贝藭r，秦蕭對公司產(chǎn)品的質量已經(jīng)深信不疑。
　　可隨后幾天的培訓卻讓秦蕭逐漸產(chǎn)生了懷疑，她已經(jīng)把6種商品的介紹熟記于心，但是卻連一件商品實物都沒有見到�！拔以�(jīng)向培訓老師提過能不能見見商品，有個直觀的認識，但最多也只是通過電腦看看商品的圖片或是看看電視廣告。”秦蕭好奇地問老同事，得到了讓她非常驚訝的回答——“他們說那些商品，不管是限量的，還是黃金鉆石的，能否有個好銷量都要看廣告策劃的功夫。”
　　每天下午的培訓內(nèi)容都是如何應對顧客質疑，新員工被分成幾組，在演練中面對培訓老師提出的種種對商品質量疑問做出回應�！袄蠁T工把以前他們遇到的顧客提出的問題進行整理，我們再把這些常見問題的處理辦法記住，用它們來對付顧客的質疑�！�
　　話術
　　電話死纏爛打只要沾邊就招呼
　　秦蕭的桌上放著一臺電腦、一部電話，電腦和電話連接在一起，當顧客打進電話詢問時，電腦上就立刻顯示出電話號碼，相關的信息資料就會被保存，“如果有顧客猶豫不決，那么我們就會一直打電話到顧客同意購買或是換號為止。”
　　一名顧客從山西打來電話咨詢一款保健杯，秦蕭在聊天中得知這名顧客打算減肥，便抓住顧客心理把水杯的減肥功效一股腦兒地說了一遍，“一般都是按著顧客的要求，比如有人要減肥、有人要排毒、有人要美容，他們想要什么功效，我們就把那個功效放大，只要是沾邊的都往上‘忽悠’�！边@樣的溝通方式被秦蕭稱為“話術”，隨機應變是“話術”中的秘訣�！啊捫g’強的導購能做到百發(fā)百中，讓顧客自愿掏錢�！�
　　因為從未見過商品真身，卻要每天幾十次地向顧客推銷這個東西有多好，秦蕭感到有些為難。而收到貨品的顧客常常打電話來質問產(chǎn)品質量，在向顧客推銷時，秦蕭都要拿著公司給員工的“問題處理答案”，她說，導購員和客戶的對話，公司有監(jiān)聽，不按“問題處理答案”答復顧客的導購要被扣錢。公司告誡所有員工“公司的真實地址是一定要保密的，這樣就不會有顧客找上門來�！�
　　秦蕭平時是個不善言談的女孩，喜歡靜靜地聽音樂，在為顧客介紹商品時，卻好像變了一個人�！邦櫩鸵呀�(jīng)看到了廣告，我們要做的就是告訴他們，我們的商品是沒有問題的，是非常適合他們的，消除他們的顧慮�！泵刻烨厥挾荚陔娫捴邢敕皆O法與顧客套近乎，拉近距離。
　　女稱姐男叫哥動搖時就給點小甜頭
　　戰(zhàn)術
　　在秦蕭3年的導購經(jīng)歷中，她最為自豪的還是成功“忽悠”出一件價值千元的按摩保健產(chǎn)品�？催^電視廣告后，一個40多歲的王女士打來了咨詢電話�！耙话阍谀硞€電視臺或是某一時間段播出廣告的同時，就會有200多個電話打進來咨詢。”
　　王女士顯得非常猶豫，畢竟要掏1000多元呢。她細致地詢問產(chǎn)品質量，但任憑秦蕭如何游說，她仍未出手訂貨�！八�(jīng)無數(shù)次的上過當，買了快2萬塊錢的電視購物商品，但是仍然在購買，挺奇怪的�！苯酉聛淼陌雮€月，秦蕭三天兩頭給她打電話，談話的內(nèi)容從化妝品、衣服到婆媳關系，卻沒有涉及到這款保健商品，兩人在電話里已經(jīng)以姐妹相稱�！耙话阌鲆娕念櫩投冀薪�，男的都叫哥。剛開始干這行的時候，覺著挺別扭的，我又不認識他為什么要叫哥姐啊，后來慢慢習慣了。”
　　在一次通話快結束時，秦蕭不失時機地向王女士介紹，這款保健品會緩解她的腰疼，價格可以優(yōu)惠300元，然后再送紀念品。這時的王女士已把秦蕭視為知己，又遇到了降價優(yōu)惠，終于從心動變成了行動，訂購了這款保健品，王女士在電話里向秦蕭說：“就算這回再上當，我也認了�！�
　　3年中，秦蕭用這種方式和一些顧客成為朋友，他們還在過節(jié)的時候郵寄食品和衣服給她�！拔矣X著很多買電視購物商品的顧客都有愿意占小便宜的心理，雖然之前對價格有所猶豫，但后來給他們打點折后，他們就義無反顧地把兜里的錢掏給我們了。”
　　售后
　　一錘子買賣
　　退換沒可能
　　家住豐臺的劉雅榮不久前打電話購買了一條金項鏈，電視廣告上說表面有“金”，另贈送鍍金項鏈1條，售價198元。但戴了幾天后，外表的黃色慢慢褪去。她把電話打回訂購熱線時，導購的態(tài)度卻180度大轉彎，“銷售推售后；售后說應該找代理商；代理商又把責任推到了廠家�！�
　　秦蕭說，一些電視購物公司，地址在北京，庫房卻在外地。發(fā)貨都是以庫房的名義。一旦產(chǎn)生質量問題，消費者按照地址只能找到庫房，卻找不到真正的廠家。秦蕭說，電視購物的商品雖然說明了可以退換，但是一旦退換公司會有退單率的記錄，如果10單中退回了三四個，導購這個月就拿不到獎金，等于白干了，所以退換幾乎不可能實現(xiàn)。
　　“打一槍，換一個地方，再換一個品牌�！鼻厥捳f，電視購物的商品不具有長久性，很多都是廣告造勢后出現(xiàn)了銷售旺季，但是隨著質量問題的增多，商品也很快就會消失掉，就是“一錘子買賣”。
　　暴利
　　質量差成本低
　　利潤十多倍
　　秦蕭每天都會外撥一些電話，“拜訪”老客戶，向他們推銷新商品，雖然多數(shù)人拒絕，但是總有上鉤的。
　　“其實不管銷售的‘黃金’、‘鉆石’，還是‘限量’商品，大多數(shù)都是非常廉價、質量差的商品�！鼻厥捳f，電視購物的商品廣告播出費用很高，為了降低費用只有壓縮產(chǎn)品成本。
　　一件美體塑身衣，上貨價只有70多元，售價卻接近500元，秦蕭坦言：“關鍵是廣告要說得誘人。只要密集轟炸，總會有人購買�！鼻厥捳f，利潤最高的是保健商品，高達10多倍，普遍的商品利潤也在四五倍左右。

作者: 七星級酒店 時間: 2009-4-2 11:22
偶從來不相信電視購物

作者: wjp724 時間: 2009-4-24 09:10
電視購物的廣告我看多了
但是從來沒有行動過~~

作者: 張三豐 時間: 2013-5-5 21:48
佩服佩服！

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